Gönderen Konu: İTAAT, OTORİTEYE İTAAT, İTAAT ETTİRME YÖNTEMLERİ  (Okunma sayısı 6567 defa)

Çevrimdışı duygu

  • Moderator
  • Yeni Üye
  • *****
  • İleti: 17
  • Karma: +0/-0
    • Profili Görüntüle
İTAAT, OTORİTEYE İTAAT, İTAAT ETTİRME YÖNTEMLERİ
« : Haziran 10, 2009, 08:56:11 ÖS »
İTAAT, BOYUN EĞME

Kişi kendi istemediği hâlde başkaları istiyor diye bir davranışta bulunuyorsa, buna \\\"itaat\\\" (boyun eğme) denir. İnsan, yapısı gereği, içerisinde yaşadığı ortamda hakim olan değer yargılarını (ve bu değer yargıları doğrultusunda oluşmuş olan normları) çoğu zaman farkında dahi olmadan veri kabul eder. İtaat başkasının, isteğine uyarak o yönde davranmaktır. Kişinin kendi isteğiyle gönüllü olarak başkaları gibi davranmasına \\\"uyma\\\" denir.
    Uyma davranışında üç süreçten söz edilebilir: itaat, özdeşleşme ve benimseme. \\\"İtaat\\\" eden kişi insanlar tarafından kabul edilir, ödüllendirilir ya da cezalandırılmamış olur. \\\"Özdeşleşme\\\" kişiye değer verdiği kişilere benzeme, onlar gibi olduğunu düşünme duygusunu sağlar. \\\"Benimseme\\\" ise kişinin, doğruyu anlama ve uygulama ihtiyacını doyurur.
   Etrafımıza dikkatlice baktığımızda insanların hem birbirlerinden çok farklı hem de birbirlerine çok benzemekte olduklarını görürüz. Bir kişinin bünyesinde toplanan eğilimler, tutumlar ve davranışlar o kişiye has bir görünüme sahiptir, başkalarında aynı şekilde görülmez. Sosyal psikoloji alanı kişisel farklılıklardan ziyade benzer davranışlar üzerinde durmakta bunun temelinde Sosyal Etki kavramı yatmaktadır. Sosyal etki sonucu meydana gelen uyma davranışı kişilerin benzerliğini ve dolayısıyla sosyal davranış düzenliliğini yaratır. Bireyin benlik kavramı, diğerlerinin tepkilerinden olumlu ya da olumsuz yönde etkilenerek şekillenmektedir. Bireyin öz saygısı çevresinden olumlu ve uyumlu tepkiler alıyorsa artmakta, kendisini algılaması seçici olmaktadır. Bu durumda birey diğerlerinin onaylayıcı tepkileri düzeyinde, kendisini onlara açmakta ya da kapatmaktadır (SİLAH, 2000, s. 179)
   İnsanlar birbirlerini çeşitli yollardan etkileyebilir. Bu etkileme biçimlerini ortaya koymak için yapılan bir çalışmada; etkilemek için kullanılan aşağıdaki altı ana gücü belirlemiştir.

Ödüller
Bu yollardan birisi, işi yaptırmak için insanlara yardımda bulunmak ya da ödül vermektir. Bazı ödüller oldukça kişiseldir,örneğin para- kişisel değildir. Bazen insanları etkilemek için anlaşılır. Pazarlıklar yapılır. Bir patron çalışanına, bir projeyi hafta sonuna yetiştirmesi halinde ikramiye verebilir. Bazense herhangi somut bir anlaşma yoktur; örneğin kişinin çok çalışmasının nedeni, karşılığında maaşına zam yapabileceği umudu olabilir.



Baskı
Baskı fiziksel güç kullanımından, ceza tehdidine veya onaylamama işaretlerine kadar genişletilebilir. Örneğin, yönetici çalışanını eğer işe kalmaya devam ederse onu disiplin cezasıyla tehdit edebilir.

Uzmanlık
Özel bilgi, uzmanlık ve deneyin güç kaynaklarıdır. Uzmanlara güvenir ve tavsiyelerine uyarız. Çünkü bilgilerinin kişisel hedeflere ulaşmada yardımcı olacığını biliriz. Örneğin, güvenilir bir doktor alerji için hergün üç küçük hap yutmamızı tavsiye ederse hapların ne içerdiğini bilelim ya da bilmeyelim ilacı büyük olasılıkla kullanırız.

Bilgi
Sıkça insanlara bilgi vererek ve onlara doğru hareket yönünü göstererek onları etkilemeye çalışırız. mesala bir arkadaşınız sizi en sevdiğiniz grubun çalacağını söyleyerek sizi konsere gitmek için etkilemeye çalışabilir. Bu olayda etkileyen kişi uzman olmak zorunda değildir.

Yasal otorite
Bazı durumlarda bir kişi bir diğerinin nasıl davranması gerektiğini söyleme hakkında sahiptir.
Yaramaz bir öğrencisine fazladan ödev yapmasını söyleyen bir öğretmen ya da askerlerine savaşmayı emreden bir generalin kullandığı yasal otoritedir. Veli, çocuk, polis, vatandaş gibi sosyal roller yasal hakları ve sorumluluklara dair insan ilişkilerini dikte ederler. Çok küçük çocuklar bile doktor ya da hemşirelerin istediklerini emir kabul ederler. Birinin bir olay ya da durumdaki otoritesini anlamanın pek çok yolu vardır. Bir hakimin siyah cüppesi doktorların beyaz önlüğü polislerin mavi üniforması otorite ve statü göstergeleridir.

Acizliğin gücü
Ravena’ a göre acizliğin gücüde insanlara bir şeyleri yaptırmanın etkili yollarındandır. Bir işin üstesinden gelmekte yetersi kişilere yardım etmek bir sosyal sorumluluk olarak kabul edilir. Fakirlere yardım, Küçük bir çocuğun botlarını çıkarması için annesinden yardım istemesi bunara örnek olabilir. tüm öğretmenler öğrencilerini etkimle gücüne sahiptir. Virginia RİHMOND ve Jamas MCCROSKEY’ ın yaptığı araştırmaya göre öğretmenler etkileme güçlerini iki yönde kullanıyorlar. Birinci tip öğretmen uzmanlık gücünü kullanıyor. Öğrenciler ise öğretmenin uzmanlığına güvenip onu dinliyorlar. İkinci tipte ise; Öğretmen arkadaşça yaklaştığı için öğrencilere onu memnun etmek için isteklerine uyuyorlar. Bunlara kıyasla zorlama ve yasal otoritenin öğrencilerde daha az etkili olduğu görüldü.
OTORİTEYE İTAAT
Her sosyal grupta, örgütlenmede, insanların yasal otoriteden gelen emir ve kurallara uyum sağlaması önemlidir. Savaş dönemlerinde generaller askerlerinden itaat beklerken uymayanları da cezalandırırlar. İtaat kavramı yasal otoritenin baskı uygulayabileceği inancına dayanır.
   Bizim inanç ve değerlerimizle otoriteninkiler çatışırsa ne olur? Kendi inancımız doğrultusunda giderek ceza riskini göze alır mıyız? Yoksa otoritenin kurallarına mı uyarız? Herbert Kelman ve Lee Hamilton (1989) (Akt: Taylor, Peplau ve Sears, 2000), otoritenin etik ve yasal olmayan faaliyetlerini otorite suçları olarak adlandırmışlardır. Örneğin, terörist ya da askerler işkence yapılması emri ile bunu uygularlarsa, otorite suçu işlenmiş olur.
Milgram’ın İtaat Deneyi
    Milgram bu deneyinde şunları yapmıştır. Bir psikoloji araştırması için deney yapacağını bir ilan ile duyurmuş ve denek aramıştır. İlanda iyi ücret verileceğini duyan biri bu deneye katılmak için baş vurur. Deneyin yapılacağı yer tanınmış bir üniversitenin laboratuarıdır ve denek buraya geldiğinde onu soğuk görünüşlü beyaz gömlekli ve kendini araştırmacı diye tanıtan biri karşılamıştır. Aynı zaman da arada yine kendisi gibi deneye katılacağı söylenen bir başkası da vardır.
    Araştırmacı deneyin öğrenme üzerine bir deney olduğunu deneklere bildirmiş ve bunun için ikisinden birinin öğretmen diğerinin öğrenci rolü oynaması gerektiğini belirtmiştir. Deneyin yapılacağı odada büyük bir jeneratör bulunmaktadır ve üzerine gittikçe voltajın arttırılmasını sağlayan düğmeler bulunur. Öğretmen öğrenciye kelime çiftleri verecek bilemediği her soru için voltajı biraz daha arttıracaktır. 0 dan başlayan şok 450’ye kadar çıkar. Kimin öğretmen kimin öğrenci olacağı bir kura sonucu tespit edilir. Deneye katılmak için dışarıdan gelen kişi öğretmen, odada bulunan diğer kişide öğrenci olur.
    Deneye başlarken orta yaşta olan ve öğrenci rolünü oynayacak kişi kalbinden rahatsız olduğunu belirterek bu işin can acıtacak bir iş olup olmadığını sorar. Araştırıcı kuvvetli bir şokun can yakabileceğini ama tehlikeli olmadığını belirtir.
   




BOYUN EĞDİRME YÖNTEMLERİ
   Toplumsal etkilerle ilgili olarak yapılan bir grup araştırma insanlara nasıl boyun eğdireceği ile ilgilidir. Aşağıda bu konuda yapılan araştırmalarla belirlenmiş. Kimi teknikler tanıtılmaktadır.

Önce küçük, sonra büyük rica tekniği
Uyumu artırmanın bir yoluda kişiye küçük bir istek kabul ettirmektir. Kişilerin küçük isteği kabul ettikten sonra büyük isteği kabul etmeleri daha kolay olacaktır. Buna önce küçük sonra büyük rica tekniği denir. Bu bir çok reklam kampanyasında açıkça ya da üstü kapalı biçimde kullanılır.  Reklamcılar müşterilere bir ürünü satın almaya ikna etmek için bu tekniği sıkça kullanırlar. Reklamcılar görünüşe göre ürünle ilgili herhangi bir bağlantının ilgiyi artırarak müşteriyi gelecekte alım yapacaklarını düşünüyorlar. Preedman ve Fraser ‘in klasik çalışması bu etkiyi kanıtlamıştır. Bu çalışmada araştırmacılar kapı kapı dolaşarak kadınlara güvenli sürüş komitesi adına çalıştıklarını söyler ve bir kampanya için kadınların desteğini istediler. Kadınlardan istedikleri eyalet senatörlerine gönderilmek üzere hazırlanan dilekçeyi hazırlamalarıdır. Bu dilekçede senatörlerin güvenli sürüş için yasa çıkarmaları istenmektedir. Kadınların tümü dilekçeleri imzalarlar. Birkaç hafta sonra başka bir araştırma grubu kadınlara gider ve ön bahçelerine lütfen dikkatli sürün yazan bir tabela asmalarını ister. Önceki dilekçeye destek veren kadınların yüzde 55’i tabelayı asmayı kabul ederken imza kampanyası için istekte bulunmayan kadınlarda tabela asmayı kabul etme oranı yüzde 17’de kalır. Kadınlara küçük isteği kabul ettirmek büyük kabul edilme oranını üçe katlamıştır.

Önce büyük, sonra küçük rica tekniği
Bu teknik bazen yukarıda açıklanan ile zıt, ama oldukça etkilidir. Tekniğe göre önce çok büyük bir istekte bulunmak, kabul edilmeyince daha küçük bir istekte bulunmak küçük isteğin kabulunü artırır. Buna önce büyük, sonra küçük rica tekniği denir. Çünkü ilk saldırgan biçimde büyüktür ve hedefte kapıyı isteyenin yüzüne çarpma isteği uyandırır.
   Bir çalışmada(Cialdini ve arkadaşları, 1975; Aktaran: Franzoi, 2000) deneklere, toplumsal bir çalışma için gönüllü olup olmayacakları sorulur ve hemen arkasından, bu çalışma için uzun bir zaman dilimi ayırmaları gerektiği belirtilir. Deneklerin neredeyse hepsi katılmayı reddeder. Bunun üzerine, daha küçük bir zaman dilimin için sorumluluk almaları önerilir ve aşağıda da belirtileceği gibi, deneklerin yarısı, bu ikinci öneriyi kabul eder. Aynı araştırmada, bir başka denek grubu ise iki seçenek sunulur. Alınan sonuçlar oldukça çarpıcıdır. Yapılan küçük istekleri kabul oranı  %17 olur. Seçenekli koşulda deneklerin %25’ i kabul eder; büyük isteğin önce verildiği koşulda ise küçük isteği kabul eden deneklerin oranı %50 olur.
    Bu tekniğe, ikinci el araba satışları ile işçi ve işveren temsilcileri arasında yapılan ücret pazarlıklarında; hatta kurumlar yıllık bütçelerini hazırlarken sıkça başvurulur. İzlenen taktik; önce büyük bir şey istemek, sonrasında daha azına razı olmaktır. Baştaki istek ne kadar büyük olursa, elde edilecek olan da o kadar büyük olur. Bunun sağlayan düşünce mekanizması şudur; Sen isteğini küçülttüğünde, karşındaki seninle uzlaşmak istediğini düşünecektir. Aynı teknik hayır için para isteme gibi bir faaliyette de uygulanabilir. Mesela eğer başta istenilen 50 milyon, sonradan 5 milyona düşürülmüşse bu çok bir para değildir.
   
Yukarıdaki her iki teknik de istek toplum yararına ise daha etkili olmaktadır.

Giderek Artan Ricalar Tekniği
Arka arkaya gelen şu istekleri nasıl kabul edeceğinizi bir düşünün: Araştırmacılar önce, sizi arar ve sabahın erken saatlerinde başlayacak olan bir çalışmaya katılmak isteyip istemeyeceğinizi sorarlar. İkinci durumda ise, bir deneye katılmayı isteyip istemeyeceğinizi sorar. Siz kabul ettikten sonra da deneyin saatini size söyler. Robert Cialdini ve beraberindekiler(1978) bu iki prosedürü karşılaştırdıklarında ikinci yaklaşımın çok daha etkili olduğunu gördüler. Mesela öğrenci deneklere deneyin sabahın erken saatlerinde olduğu başta söylendiğinde kabul edenlerin oranı %25 idi. Sonradan söylenenlerin oranı ise %55 idi. Ve neredeyse hepsi sabah erkenden randevuya geldiler.


 Sadece O Değil Tekniği
Diyelim ki satış elamanı potansiyel bir müşteriye mikro dalga fırının özelliklerini anlatır ve fiyatı hakkında bilgi verir. Müşteri tam fırını alıp almamak konusunda düşünürken satış elemanı ekler; “ancak hepsi bu kadar değil, eğer fırını bugün alırsanız hiçbir ek ücret ödemeden beşli mikro dalga tava setine de sahip olacaksınız”. Aslında tepsi  seti daima fırınla beraber verilmektedir. Ancak satış elemanı bugüne ya da size özel şeklinde sunarak müşteriyi etkileyip satın almayı gerçekleştirmesini umar. Tekniğin esası, önce ürünü yüksek fiyatta gösterme, müşteri fiyat konusunda düşünürken de fiyatta indirim yapma ya da ilave bir ürün koyarak onun kararını etkilemeye çalışmaktır.


Sıra dışı İstek Tekniği
Önerilen ilginç bir teknik de insanların bazen hiç düşünmeden istekleri reddetmesinden doğmuştur. Bilirsiniz pek çok şehirde dilenciler yayalardan para isterler. Çoğu yaya sürekli olarak tekrarlanan istekleri duymazlıktan gelir, kafasını başka yöne çevirip geçer gider.
Bu durumda dilencinin başarılı olmak için bir şekilde yayanın dikkatini çekmeyi başarması gerekir. Bu konuda yapılan bir araştırma için kolej öğrencisi bayanlarla işbirliği yapıldı. Kızlar bir dilenci gibi yaklaştılar. Dilenciler yayalardan klasik isteklerde bulunduklarında ‘ bi çeyrekliğin var mı?’ gibi, yayaların ilgisini çekmekte pek de başarılı olamadılar. Daha sonra, ‘’17 sent vermen mümkün mü?’’ gibi alışılmadık bir şekilde para istediklerinde, sonuçlar oldukça farklıydı. Bu yöntemle para istendiğinde, para verenlerin sayısı %37 oldu. Klasik yöntemde ise %23. Görünüşe göre, sıra dışı istek, hedefin geri çevirme refleksini durdurup amaca ulaşmayı başardı.